O Brasil alcançou 450 mil cirurgiões dentistas registrados em 2025, segundo o Conselho Federal de Odontologia, enquanto os planos exclusivamente odontológicos chegaram a 37 milhões de vínculos em julho de 2026, de acordo com a Agência Nacional de Saúde Suplementar. Os números ajudam a dimensionar um setor no qual a aquisição de pacientes na odontologia começa a ocupar mais espaço na gestão das clínicas.

Athos Vilarins, empreendedor e CEO da Assessoria Alpha, empresa especializada em estratégias de aquisição de clientes e estruturação comercial, acompanha esse movimento a partir da expansão da companhia para o segmento odontológico. O método, desenvolvido inicialmente para negócios de food service, passa agora por adaptações para atender clínicas, além de empresas de medicina, advocacia e contabilidade. “Ser tecnicamente bom continua sendo indispensável, mas isso não significa que a clínica será encontrada ou que o paciente conseguirá avançar até o agendamento. A aquisição de pacientes na odontologia também depende de posicionamento, organização da jornada e capacidade de entender onde as oportunidades estão sendo perdidas”, afirma.

Aquisição de pacientes na odontologia passa pelos dados

O aumento do número de profissionais ajuda a explicar a necessidade de olhar para etapas que acontecem antes de o paciente entrar no consultório. Em outubro de 2025, o CFO (Conselho Federal de Odontologia) informou que o país havia atingido 450 mil cirurgiões dentistas inscritos nos 27 Conselhos Regionais de Odontologia. Segundo a entidade, o Brasil concentra o maior número de profissionais da área no mundo.

É nesse ponto que entra Gustavo de Oliveira, empresário, especialista em desenvolvimento comercial e fundador da Assessoria Alpha. Ele atua na estruturação de estratégias de crescimento e na organização de processos de aquisição, uma das frentes que a empresa pretende adaptar às particularidades das clínicas odontológicas. “Não adianta saber quantas pessoas visualizaram uma campanha se a gestão não acompanha quantas fizeram contato, quantas agendaram e em qual etapa houve desistência. Quando os dados são organizados, a clínica começa a entender melhor a própria jornada de aquisição e pode tomar decisões mais objetivas”, ressalta.

Na prática, a metodologia que a empresa pretende aplicar às clínicas reúne informações sobre origem dos contatos, canais utilizados, procura por serviços, conversão em agendamentos e continuidade da relação. A inteligência artificial entra como ferramenta de apoio para organizar informações, identificar padrões e ajudar na leitura dos resultados.

Publicidade odontológica exige outra lógica

A aplicação dessas estratégias encontra, porém, uma diferença importante em relação a outros setores. A comunicação odontológica segue regras próprias estabelecidas pelo Conselho Federal de Odontologia.

Em janeiro de 2026, o CFO reforçou que o Código de Ética Odontológica permanece como referência para anúncios e publicidade profissional enquanto o texto passa por atualização. Entre as condutas vedadas estão publicidade abusiva que trate serviços odontológicos como produtos, divulgação de tratamentos sem comprovação científica e exposição identificável de pacientes sem a autorização exigida.

A discussão sobre essas normas está em revisão. Em 2025, o Conselho instituiu um grupo especial para estudar e propor mudanças no capítulo do Código de Ética dedicado a anúncios, propaganda e publicidade, movimento que acompanha as transformações na forma como profissionais se comunicam, principalmente nos canais digitais. “Não existe espaço para simplesmente copiar uma estratégia usada em outro segmento e colocar dentro de uma clínica. A aquisição de pacientes na odontologia precisa partir das regras da profissão. O papel dos dados e da tecnologia é melhorar a compreensão da jornada, não ultrapassar os limites éticos da comunicação em saúde”, afirma Athos.

Do restaurante ao consultório

O próximo passo do Grupo Alpha é adaptar ao setor de saúde uma metodologia criada inicialmente para empresas de food service. Segundo a companhia, os fundamentos relacionados à leitura de dados e organização comercial permanecem, mas a forma de comunicação e o processo de decisão do potencial paciente exigem outra abordagem. “A lógica não é dizer que um restaurante e uma clínica funcionam da mesma maneira. Não funcionam. O que pode ser levado de um setor para outro é a disciplina de acompanhar dados, organizar processos e entender o caminho percorrido por quem chega até a empresa”, aponta Gustavo.

A entrada na odontologia ocorre enquanto o setor reúne centenas de milhares de profissionais e milhões de vínculos com planos privados. Para clínicas que dependem da iniciativa particular, a discussão deixa de estar apenas em quanto investir em divulgação e passa também por como organizar posicionamento, dados, atendimento e jornada comercial dentro das regras estabelecidas para a profissão.

Sobre Athos Vilarins

Athos Vilarins é empreendedor brasileiro com atuação nas áreas de marketing, posicionamento estratégico e crescimento comercial. É CEO da Assessoria Alpha, empresa voltada ao desenvolvimento de marcas, expansão de negócios e fortalecimento da presença de mercado de empresários e empresas em diferentes segmentos.

Com foco em performance, vendas e construção de autoridade, Athos participa de projetos ligados à aquisição de clientes, estruturação comercial e estratégias de escala sustentável. Nas redes sociais, compartilha conteúdos sobre empreendedorismo, disciplina empresarial, rotina de alta performance e desenvolvimento de negócios.